Pagar o desenvolvimento de um componente não garante exclusividade sobre o que o fornecedor aprendeu para o produzir. E se esse conhecimento vier a servir um concorrente? Neste artigo, Nuno Helder analisa o que está em jogo na negociação e o papel do procurement na proteção da vantagem comercial que a empresa pretende assegurar.
Uma empresa pode financiar as ferramentas e os ensaios necessários para produzir um componente e, ainda assim, não assegurar a vantagem comercial que espera desse investimento. O fornecedor passa meses a ajustar parâmetros, controlar defeitos e tornar o processo repetível. Entrega as peças nas condições acordadas, mas também chega ao fim do projeto com uma capacidade industrial que antes não tinha. A questão surge quando essa experiência lhe permite servir outros clientes, eventualmente concorrentes do primeiro fabricante.
A vantagem adquirida pode não estar no desenho da peça. Pode estar em saber que alterações de processo reduzem refugo, que sequência evita falhas ou quais os parâmetros que tornam a produção estável. Parte fica documentada em dados e instruções; parte depende da experiência das equipas. Um novo projeto pode beneficiar dessa aprendizagem sem reproduzir um desenho protegido nem divulgar informação confidencial. Saber se o fornecedor pode fazê-lo depende dos direitos e dos deveres acordados, não apenas de quem pagou a ferramenta.
O fabricante pode ter financiado um esforço que encurta o desenvolvimento de um produto concorrente. O fornecedor, por sua vez, tem motivos para procurar novas aplicações para aquilo que aprendeu: repartir o custo dos equipamentos, dar continuidade ao trabalho especializado e justificar investimento adicional. Se o cliente exigir exclusividade sobre uma capacidade que poderia utilizar noutros mercados, essa renúncia terá provavelmente um preço. Pode surgir numa proposta mais alta, em volumes mínimos ou num compromisso de negócio futuro.
Num estudo sobre desenvolvimento conjunto de tecnologias emergentes entre uma empresa aeroespacial e dois fornecedores de fabrico aditivo, Moradlou, Roscoe e Ghadge encontraram condições mais favoráveis à partilha de conhecimento quando os fornecedores podiam utilizar propriedade intelectual em sectores não concorrentes e contavam com perspetivas de negócio futuro. O estudo não demonstra quanto vale essa liberdade em qualquer indústria. Mostra, naquele contexto, que a forma de repartir direitos e oportunidades influencia a colaboração técnica.
A decisão comercial começa por perceber onde nasce a diferença que o cliente final valoriza. Se o fabricante controla o desenho, a integração e a relação com o mercado, talvez baste proteger os seus resultados específicos e a informação partilhada. A aprendizagem geral do fornecedor pode não permitir que outro produto concorra nas mesmas condições. A resposta muda quando a vantagem resulta sobretudo de um processo difícil de dominar e o fornecedor passa a conseguir oferecê-lo a outros. Nesse caso, limitar certas utilizações durante o período em que a diferenciação tem valor pode justificar um custo adicional.
Convém negociar o âmbito da proteção antes de discutir uma exclusividade genérica. O fabricante pode precisar de reservar uma aplicação, determinados clientes ou mercados, ou um período de utilização. O fornecedor pode conservar liberdade noutros sectores. O guia da Organização Mundial da Propriedade Intelectual sobre inovação colaborativa recomenda clarificar o conhecimento anterior de cada parte, os resultados produzidos em conjunto e os direitos de utilização e exploração. É uma base útil para que a proposta comercial tenha correspondência nas condições contratuais, sem presumir que toda a aprendizagem pertence automaticamente a quem financiou os ensaios.
Na negociação, o fabricante pode pedir ao fornecedor duas propostas para o mesmo desenvolvimento. Numa, o fornecedor mantém a liberdade de reutilização compatível com a confidencialidade; na outra, aceita a restrição pretendida pelo fabricante. A diferença pode surgir no preço, nos volumes ou no compromisso futuro. Deve ser comparada com a margem e os clientes que a proteção poderá ajudar a preservar, tendo em conta a rapidez com que um concorrente conseguiria chegar a desempenho equivalente. Uma exclusividade limitada ao período de lançamento poderá defender o momento comercial mais sensível sem impedir todos os usos futuros.
Um compromisso de volumes mínimos pode alterar bastante a conta. O fabricante poderá ter adquirido proteção para a sua diferenciação e, ao mesmo tempo, assumido encomendas que a procura ainda não justifica. A diferença entre as duas propostas deve, portanto, mostrar o que acontece se o lançamento atrasar ou se as vendas ficarem abaixo do previsto. Uma restrição aos usos concorrentes deixa de parecer barata quando só é aceite em troca de capacidade que o cliente terá de pagar, mesmo que não utilize.
Procurement não consegue negociar sozinho a palavra «exclusividade». Antes de pedir uma cláusula, precisa que Produto identifique a aplicação e o período que merecem proteção e que Engenharia separe os resultados específicos da experiência reutilizável do fornecedor. É com essa informação que se podem negociar direitos de utilização, transferência, confidencialidade e compromissos comerciais proporcionais. Quando a proposta está praticamente fechada, pedir ao fornecedor para abdicar de novos mercados pode alterar o investimento que já tinha aceitado realizar.
Durante a industrialização podem ainda surgir melhorias que ninguém antecipou: um método de ensaio, uma alteração no processo ou uma utilização possível noutra aplicação. O projeto precisa de uma forma de registar essas descobertas, decidir que informação fica protegida e autorizar novos usos. Sem esse acordo, as peças podem estar aprovadas para produção quando uma das empresas quiser aplicar a melhoria noutro cliente. Nessa altura, o investimento já foi realizado e o fornecedor domina o processo.
Nuno Helder, Especialista em crescimento e captura de valor em empresas industriais e Fundador da HTX Partners
