O sucesso de uma negociação começa a desenhar-se na preparação da mesma. É esta a visão de Ana Rodrigues, profissional de procurement na Amcor, partilhada num artigo de opinião em que deixa um convite a clientes e fornecedores: antes de se sentarem à mesa, façam três perguntas.
“Antes de negociar, há três perguntas a que vale a pena responder.
Quando pensamos em negociação, é fácil imaginar duas pessoas sentadas numa mesa a discutir um preço. Mas, uma boa negociação começa muito antes dessa conversa.
Começa na preparação.
1. O que estamos realmente a tentar alcançar?
Nem sempre o objetivo é simplesmente pagar menos. Pode ser reduzir o custo total, melhorar o nível de serviço, conseguir melhores condições de pagamento, reduzir riscos, aumentar a flexibilidade ou garantir maior qualidade. Se o único objetivo definido for “baixar o preço”, podemos acabar por conseguir um preço melhor e, ao mesmo tempo, criar outros custos ou problemas.
2. O que é importante para a outra parte?
Uma negociação não acontece entre duas listas de exigências. A outra parte também tem prioridades, limitações e objetivos. Pode valorizar mais um contrato de maior duração, previsibilidade de volumes, rapidez de pagamento, estabilidade ou uma relação comercial de longo prazo. Perceber isso pode criar espaço para soluções em que ambas as partes ganham.
3. Que alternativas temos?
Esta talvez seja uma das perguntas mais importantes. Quanto mais dependentes estivermos de uma única solução, menor será a nossa capacidade de negociação. Conhecer o mercado, as alternativas disponíveis e o que aconteceria se não chegássemos a acordo permite negociar com maior clareza e tomar melhores decisões. No final, negociar bem não significa simplesmente conseguir um preço mais baixo. Significa compreender o que está realmente em jogo, preparar alternativas e encontrar a solução que cria mais valor.
E isto é válido muito para além do Procurement. Negociamos com fornecedores, clientes, parceiros, colegas e até dentro das nossas próprias organizações. O resultado da negociação tem de ser bom para ambos os lados para que possamos chamar-lhe parceria.
Na sua experiência, qual destas três perguntas é mais importante antes de iniciar uma negociação?”
Ana Rodrigues, Procurement manager Operations na Amcor
