A recente imposição de tarifas norte-americanas à Suíça, relatada pelo jornal suíço Blick, mostrou que negociar com líderes de perfil dominador exige muito mais do que argumentos técnicos. Para os profissionais de procurement, o episódio levanta questões úteis sobre como conduzir conversas com interlocutores de ego elevado e comportamento imprevisível.
De acordo com o Blick, a Suíça tinha um acordo praticamente concluído com os Estados Unidos para reduzir as tarifas aduaneiras. No entanto, em vez da assinatura, recebeu uma tarifa de 39% sobre vários produtos, com especial impacto na indústria farmacêutica. Um dos momentos críticos terá sido uma chamada telefónica entre Donald Trump e a então presidente da Confederação, Karin Keller-Sutter. Ao tentar explicar conceitos económicos, a líder suíça terá sido percebida como condescendente, o que levou Trump a encerrar qualquer possibilidade de negociação com ela.
O jornal sublinha ainda que personalidades como o empresário Jürg Stäubli — que já tinha lidado diretamente com Trump nos anos 1990 — defendem que a Suíça não enviou os negociadores certos para o tipo de perfil em questão. Também Nick Hayek, CEO da Swatch, chegou a sugerir uma retaliação ofensiva: taxar o ouro suíço exportado para os EUA, atingindo um ponto sensível para Trump.
Lições para o procurement
Embora seja um episódio da política internacional, a história contém ensinamentos relevantes para profissionais de compras e para a negociação empresarial:
- Reconhecimento conta – Pessoas de ego elevado precisam sentir-se valorizadas. Ignorar essa necessidade pode bloquear qualquer progresso.
- Evitar o confronto direto – Contradições explícitas ou tentativas de “ensinar” podem ser interpretadas como afronta pessoal.
- Escolher o negociador certo – Mais do que a posição hierárquica, importa o perfil psicológico e a capacidade de lidar com personalidades dominantes.
- Preparar alternativas ousadas – Em certos contextos, uma resposta firme e inesperada pode ser mais eficaz do que a defesa passiva.
Para o procurement, o caso recorda que negociar não é apenas gerir preços e contratos. É também compreender quem está do outro lado da mesa e ajustar a estratégia ao perfil do interlocutor.
Em última análise, o episódio recorda que negociar é tanto psicologia quanto economia. Para quem atua em procurement, dominar essa dimensão humana é o que permite transformar potenciais confrontos em acordos de valor.
FONTE: Artigo do Blick ILUSTRAÇÃO: Vectorjuice no Freepik
