O que tem a ver o Monopólio e os Leilões?

Aparentemente nada, até que há uns tempos voltei a jogar uma nova versão do mítico Monopólio/Monopoly.
Os da minha geração conhecem bem o jogo do Monopólio, todos nós passamos serões em família ou com amigos à volta deste jogo. Há relativamente pouco tempo voltei a jogar ao Monopólio, desta vez um dos mais crescidos à volta da mesa era eu e como tudo na vida muda, o jogo também mudou.

A nova versão do Monopólio para além de simplificar algumas regras e acelerar o jogo, tem também a vertente de Leilão, ou seja, na eventualidade do jogador não querer comprar o terreno onde parou, a banca coloca-o a leilão, tendo como preço base o valor do lote, que depois vai sendo licitado por todos os jogadores interessados. Tipicamente um Leilão Inglês, onde ganha o jogador com a licitação mais alta.

Este jogo deu-me o mote para o tema deste artigo: Os Leilões.

Na minha visão a vertente leilão, é uma excelente ferramenta, quer pelo resultado que daqui podemos tirar, quer pela sua preparação e melhoria constante na gestão de processos (vamos ver mais à frente).

O Leilão ou negociação dinâmica de preços deve ser utilizado em algumas situações e não de forma regular, podendo ser aplicado em antigos contratos, negociações estratégicas, grandes contratos ou fornecimentos de categorias com preços dinâmicos (exemplo: energia, gás, combustível, papel, entre outras), consoante os casos e a maturidade dos processos instalados nas empresas, podemos chegar facilmente a poupanças globais de 40%.


Resumidamente, o que é um Leilão:

O Leilão não é mais do que um processo de negociação de preços de forma dinâmica e participativa durante um curto período de tempo (salvo na tipologia de Leilão Carta Fechada), podendo ser feito de forma isolada (exemplo: ebay no B2C – business to customer), ou com uma segunda ou terceira fase de um processo RFX.

Processo RFX B2B (business to business) com recurso a Leilão:

Abaixo partilho cinco pontos simplificados que resumem um processo com recurso a Leilão.
1. Planeamento;
2. Analisar histórico do serviço, componentes técnicas, material ou fornecimento;
3. Elaborar caderno de encargos com base nos pontos anteriores;
4. Lançar concurso RFX:
a) RFI: Request for Information
b) RFQ: Request For Quotation
c) RFP: Request for Proposal
Neste ponto, podemos ter tantas rondas quantas as que necessitarmos, ou seja até que esteja claro para todos o que se pretende exatamente, em que moldes e quais as regras.
5. Configurar o leilão – definir regras de licitação, tipologia de leilão ou outras e realizar o mesmo;

No meu entendimento esta metodologia só deverá ocorrer quando as partes (Promotor do Leilão e Licitador – concorrente), tiverem fechado todas as considerações técnicas, do material, prestação do serviço, condições de entrega, penalidades, condições de pagamento, transportes ou outras que sejam relevantes ou que possam desvirtuar a negociação por via de leilão, ou seja, se queremos ir para uma negociação com recurso a leilão então todos temos de assumir que só vamos discutir preço e todos estamos a falar do mesmo serviço ou material.

O leilão também tem riscos?

Sim, é verdade, pode ser arriscado se não tivermos em consideração alguns dos pontos abaixo:

Âmbito bem definido: saber exatamente o que queremos contratar ou comprar e em que moldes. Por exemplo podemos estar a negociar canetas, mas sabemos que existem milhares tipos de canetas, preços e qualidades, logo o resultado do preço e da qualidade não vai ser o mesmo para todos os licitadores;
Consumos ou histórico: ter um registo de consumo ou histórico de um serviço é importante para a preparação do concurso;

A preparação de um leilão pode ser um bom exercício, para nos dizer qual o nível de maturidade dos nossos processos de compras e nível de negociação, assim como, nos pode dar indicadores para decidir se fazemos mais alguma ronda de negociação ou esclarecer algum ponto que não esteja tão claro para a área ou prestador de serviço.

Tipos de Leilão:

Uma vez abordado este tema, não poderia deixar de partilhar convosco alguns dos leilões mais comuns:

– Leilão de Carta fechada: leilão que termina com a receção de propostas numa data previamente acordada e publicada, assim como, a abertura de propostas (este deverá ter mais do que duas pessoas como testemunha). Ganhando a proposta mais vantajosa (mais baixa se falarmos num leilão de compra e mais alta se falarmos num leilão de venda);

– Leilão Inglês: Este leilão tem como base uma negociação dinâmica, isto é, tem um valor base de arranque e um tempo para que os concorrentes possam licitar. Esta tipologia pode ter decrementos ou incrementes (compra/venda) mínimos obrigatórios ou intervalos de licitação, podendo tornar o tempo do mesmo mais competitivo e mais dinâmico. Neste modelo é ainda possível optar por extensões de tempo, por exemplo, se um dos concorrentes no último minuto fizer uma licitação, o leilão pode ser estendido por mais alguns minutos, tornando assim o leilão mais dinâmico (tudo depende da estratégia do promotor) – Este é o tipo de leilão que mais aprecio.

– Leilão Holandês: Este tipo de leilão é diferente dos anteriores, uma vez que o preço estabelecido para arranque vai descendo ou subindo (leilão de compra ou venda) mediante os decrementos/incrementos definidos pelo promotor. Neste leilão ganha o primeiro concorrente ativo que aceite/confirme o valor.

Para concluir, o planeamento é a chave para o sucesso do leilão, este ponto é sem duvida o que vai marcar a diferença que se irá refletir na poupança final.

Hélder Marques | Contractors Manager | Somincor – Lunding Mining

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